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Das Netz als Freund und Feind

Autohändlern bringt das Internet Profit und Konkurrenz

Beim Neuwagengeschäft wetteifern Autohändler im Internet um die höchsten Rabatte. Örtliche Verkäufer können da nicht mithalten. Nur bei Gebrauchten ist das Netz für sie ein Segen.

04.09.2010
  • Lutz Bergmann

Tübingen/Kusterdingen. Das Internet hat fast unbeschränkte Reichweite. Nicht umsonst heißt es übersetzt „weltweites Netz“. Davon profitieren auch die Autohändler in Tübingen, die über Online-Marktplätze ihre Gebrauchtwagen europaweit absetzen. In den letzten Jahren entwickelten sich auch Internetplattformen für Neuwagen. Dort kämpfen Autohändler um die höchsten Rabatte. Der gemeine Tübinger Autoverkäufer kann mit diesen Nachlässen nicht konkurrieren. „Wir wollen unsere Autos ja nicht verschenken“, sagt der Verkäufer Kelly Käser von Ford Schreiner in Kusterdingen .

Autohändlern bringt das Internet Profit und Konkurrenz
Die Autohäuser vor Ort können bei Neuwagen nicht mit der riesigen Auswahl und den Rabatten auf Internetplattformen mithalten. Bild: Sommer

Die Beziehung zwischen Autokäufern und ihren lokalen Autohändlern geht zusehends vor die Hunde. Denn „Geiz ist geil“ ist vom Werbespruch zum verbreiteten Credo geworden. Das vertrauensvolle Beratungsgespräch zwischen lokalem Händler und Käufer ersetzt das Internet mit Vergleichstabellen und Konfigurations-Simulatoren. „80 bis 90 Prozent der Kunden informieren sich im Netz, bevor sie zu uns kommen“, schätzt der Geschäftsführer des Autohaus AMW Axel Maier.

Ein wachsender Teil der Kunden hat dabei eine bestimmte Strategie entwickelt: Sie lassen sich bei ihrem Autohändler vor Ort über ein Modell beraten und fahren es zur Probe. Zu Hause setzen sie sich dann vor ihren Computer und kaufen den getesteten Wagen bei dem günstigsten Anbieter im Internet. Maier verärgert dieses Vorgehen. Er bezeichnet die Online-Vermittler als „Schmarotzer“ und beklagt: „Die Beratungsleistung der Autohäuser wird abgezockt“. Ein Sprecher der Internetplattform Autohaus24 erklärt hingegen, sie hätte ihr eigenes Beraterteam, das fast ausschließlich aus Automobilkaufleuten bestehe.

Betrüger missbrauchen Internetplattformen

Maier überzeugt das nicht. Er bezweifelt, dass die Berater über die riesige Auswahl an Autos Bescheid wissen können. Er selbst verkauft drei Marken und weiß: Selbst seine Mitarbeiter haben Probleme, sich die Informationen aller Modelle zu merken. Einen gravierenden Einfluss haben die Onlineanbieter bisher jedoch noch nicht auf die Verkaufszahlen der hiesigen Autohändler. „Der anfängliche Hype hat einen leichten Einbruch gebracht. Das hat sich aber wieder gelegt“, sagt Maier. Käser macht sich auch keine Sorgen um seine Käufer. Er baut auf eine enge Kundenbindung: „Unser Geschäft läuft über unseren guten Ruf, den wir in den letzten 50 Jahren aufgebaut haben.“

Einen solchen haben sich die Onlinevermittler noch nicht erarbeitet. Das liegt vor allem daran, dass einige Leute die Internetplattformen benutzen, um gutgläubige Kunden zu betrügen. Diese Fälle schaffen es in die Öffentlichkeit und verschlechtern das Ansehen der Online-Marktplätze. Bei Autohaus24 könne so etwas nicht passieren, behauptet ein Sprecher. Denn die im September letzten Jahres entstandene Internetplattform habe nur deutsche Vertragshändler als Partner.

Doch wieso gelingt es diesen Partnern, Rabatte von bis zu 30 Prozent auf Neuwagen zu geben, ohne Verlust zu machen? Der Mitarbeiter eines großen Tübinger Autohauses vermutet, dass die Autohändler über extrem große Verkaufszahlen entsprechend hohe Nachlässe erhalten. Diese Methode sei jedoch sehr riskant, sagt er. Wenn die Autohändler nämlich nicht die anvisierte Anzahl an Autos verkaufen, machen sie Verlust. Kelly ist völlig überfragt, wie solche Nachlässe zustande kommen: „Ein Ford Focus mit 30 Prozent Rabatt ist jenseits von dem, was der gemeine Händler anbieten kann.“

Um herauszufinden, wie viel Rabatt ein Kunde im Internet erhält, muss er sein Wunschauto konfigurieren. Wenn der Preis stimmt, füllt er eine unverbindliche Anfrage aus und kann per Telefon dem Beratungsteam Fragen stellen. Wenn sich der Kunde für ein Fahrzeug entschieden hat, unterschreibt er einen Vermittlungsvertrag. Daraufhin vereinbart Autohaus24 einen Termin mit dem Händler. Wenn das Auto an den Kunden verkauft ist, bekommt der Onlinevermittler eine erfolgsbezogene Vergütung, die er im Vorhinein vereinbart hat.

Eine neue Gruppe von jungen Leuten spricht das Onlineangebot besonders an. Die so genannten Smartshopper haben keine Zeit, um langwierige Beratungsgespräche in Autohäusern zu führen. Sie genießen es, ihr Auto vom Computer aus zu beschaffen. Von dort kann auch jeder die Gebrauchtwagen der örtlichen Autohändler anschauen. Dieser Vertriebsarm ist für sie wichtig. „Ich möchte es nicht missen“, sagt Käser. Der Kfz-Betriebswirt kam vor drei Jahren direkt von der Uni zu Ford Schreiner. Kurz nach seiner Einstellung überzeugte er seinen Chef davon, im Internet zu inserieren. Mittlerweile stehen 17 Fahrzeuge online.

Der Preis spielt eine untergeordnete Rolle

Der Preis für die Anzeigen staffelt sich nach der Anzahl der Fahrzeuge, die man in das Netz stellt. Die Internetplattform Autoscout24 bietet zum Beispiel einen Einsteiger-Tarif für Kleinsthändler an. Dabei beträgt die monatliche Grundgebühr 24,90 Euro und weitere 9,90 Euro pro inseriertem Fahrzeug. Maier tritt in anderen Gewichtsklassen an. Er stellt bis zu 150 Autos auf Internet-Marktplätze. 50 Prozent der Anfragen bekommt er auch von dort. Die Interessenten kommen aus Norddeutschland, Rumänien und Italien und fahren in der Regel zum Autohaus, um sich das Fahrzeug anzuschauen. „Reine Blindkäufe werden nicht gemacht“, sagt Maier.

Bei Gebrauchtwagen spielt nicht ausschließlich der Preis eine Rolle. So räumt Käser ein: „Wir haben bei weitem nicht die günstigsten Angebote.“ Oft suche ein Kunde nach einem spezifischen Modell, für das er bereit ist, mehr Geld auszugeben. Davon profitiert der Kusterdinger Verkäufer: „Für kleine, versteckte Händler bringt es echt was.“

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04.09.2010, 12:00 Uhr

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